12 сентября "Управление поставщиками и закупками"

Программа семинара

• Главные вопросы для отдела закупок: Что покупать? У кого покупать? Когда покупать? Сколько покупать? На каких условиях покупать? Кому и когда платить? Как снижать затраты в закупках?
• Регламентация основных процессов работы с поставщиками (исследование рынка закупаемой продукции, выбор поставщиков, унификация базовых требований и условий)
• Системы и критерии оценки поставщиков. Примеры, варианты, модели, методы
• Выбор поставщиков. Основные методы
• Внутреннее ранжирование и определение стратегий работы с поставщиками
• Организация системы постоянного мониторинга работы поставщиков, подходы к взаимоотношениям с поставщиками, анализ эффективности поставщиков
• Инструменты и технологии закупок: торги, аукционы, запрос цен, запрос предложений, спецификация и другие
• Инструменты интеграции поставщик-покупатель, системы электронного документооборота (EDI и другие), закупки с помощью электронных площадок
• Договор поставки и купли-продажи. Комментарии и рекомендации
• Закупочные ситуации
• Размещение и отслеживание заказов
• Новые технологии проведения закупочных операций.
• Показатели эффективности закупок: уровень обслуживания, оборачиваемость запаса, рентабельность запаса, уровень запаса, стоимость содержания запаса. Современный подход к расчету и применению показателей
• Размещение заказа на закупку. Типы заказов, документооборот.
• Ценовая политика и ценовые стратегии
• Планирование и бюджетирование закупок. Комментарии и рекомендации
• Условия поставки и способы оплаты.
• Отсрочка и скидка. Как считать выгоду и манипулировать цифрами

Практикум

Упражнение «Оценка и выбор поставщика»

Упражнение «Расчет показателей закупочной деятельности: уровень обслуживания, оборачиваемость запаса, рентабельность запаса, максимально желательный уровень запаса, стоимость содержания запаса»

Упражнение «Расчет стоимости отсрочки, скидки и увеличения объема закупок. Манипулирование полученными результатами»

Упражнение «Расчет средних цен и объемов поставки для выбора наиболее эффективной ценовой стратегии при проведении закупки товаров»

 13 сентября "Переговоры в закупках

Программа семинара

Подготовка и планирование переговоров о закупках

• Новое определение и понимание переговоров
• Главные составляющие любых переговоров
• Модель и алгоритм подготовки к переговорам о закупках
• Определение цели и задач переговоров с поставщиком
• Определение силы, потенциала и слабых мест поставщика
• Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании
• Подготовка вопросов, разработка сценария
• Типичные ошибки при подготовке к переговорам

Стратегии переговоров с поставщиком

• Мягкие и жесткие стратегии переговоров. Плюсы и минусы
• Основные стратегии переговоров
• «Гарвардский» подход к переговорам
• Специфика стратегий переговоров с более сильным оппонентом
• Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации

Переговоры с поставщиком по телефону

• Специфика телефонных переговоров
• Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
• Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
• Управление голосом

Командная работа

• Как избежать основных ошибок при проведении переговоров в команде
• Планирование командных переговоров. Распределение ролей
• Как успешно провести переговоры с командой от поставщика в одиночку

Управление переговорным процессом

• Основные принципы поведения закупщика на переговорах с поставщиком
• Типы переговорщиков. Характеристики. Способы выявления
• Установление контакта. Презентация себя и компании, создание и использование преимуществ с самого начала
• Прессинг и выведение из равновесия
• Техники общения и тактические приемы
• Приемы и методы текущих переговоров с поставщиком
• Баланс сил на переговорах – как не «надорваться» в ходе переговоров

Манипуляции и противодействие им

• Тактические приемы менеджеров по продажам
• Виды, методы и механизмы манипуляций
• Способы выявления манипуляций
• Противодействие манипуляциям

Завершение переговоров

• Как определить когда переговоры пора заканчивать
• Получение обязательств от поставщика, фиксация достигнутых договоренностей

Практикум

Видео-кейс «Нежданные переговоры. Перехват инициативы»

Упражнение «Перевод слабых сторон компании в сильные стороны»

Упражнение «Мой стиль ведения переговоров»

Переговорные поединки «Поставщик – Закупщик» по конкретным ситуациям

Видео-кейс «Командные переговоры»

14 сентября "Логистика закупок предприятия. Управление запасами"

 Программа семинара

• Взаимодействие отдела логистики с подразделением закупок
• Роль и участие службы логистики в процессе закупок
• Процесс управления запасами: содержание и характеристика
• Запасы, как объект управления: причины создания, последствия наличия (отсутствия), оптимизация запасов
• Запасы в системе компании. Виды, роль, параметры, подходы к созданию, модели управления запасами
• Прогнозирование спроса. Методы прогнозирования и рекомендации для повышения точности прогнозирования
• ABC и XYZ классификация: современный подход, порядок применения, управление и механизм использования, система рекомендаций
• Затраты, связанные с запасами: роль и состав затрат, управление затратами
• Стоимость содержания единицы запаса. Методика расчета
• Неликвиды и дефицит. Как определять и управлять
• Определение оптимального размера заказа для восполнения запаса: расчет и формулы
• Расчет параметров запаса (точка заказа, страховой запас, пороговый запас, максимальный желательный запас, ожидаемое и максимальное потребление, интервал времени между заказами, объем запаса в пути и т.д.)
• Размещение запасов в цепочках поставок
• Современные технологии и автоматизация управления запасами

 Практикум

Упражнение «Расчет срока хранения продукции, дольше которого хранить на складе убыточно»

Упражнение «ABC-классификация»

Упражнение «Расчет размера оптимального заказа»

Упражнение «Расчет страхового запаса»

Упражнение «Расчет точки заказа»

Кейс-задача «Управление запасами»

15 сентября "Складирование в логистической системе и цепочках поставок предприятия. Организация, управление, технологии и экономика склада"

Программа семинара

• Наведите порядок на складе! Алгоритм решения проблем и повышения эффективности работы склада
• Современный склад в системе компании и цепочках поставок: виды, функции, задачи, классификация
• Интеграция склада с другими субъектами логистической системы компании: место и роль склада в логистической системе, взаимодействие склада с другими подразделениями компании и участниками цепочки товародвижения
• Техническое обеспечение складского технологического процесса: виды техники и оборудования, требования для выбора и оснащения, расчет необходимого оборудования и техники
• Технологическая планировка склада: состав, распределение, зонирование, определение и расчет необходимых размеров площадей склада
• Процессы современного склада (распределительного центра).
• Организация работы склада: организационная структура, система управления, распределение персонала
• Адресная система хранения на складе. Формирование, правила, логика, характеристика и рекомендации.
• Топология склада. Система складирования и грузопереработки
• Экономика склада: основные затраты, ключевые показатели продуктивности работы склада, себестоимость складских процессов, количество и производительность труда персонала склада

• Документооборот склада. Перечень и примеры документов

• Мотивация персонала склада. Создание системы мотивации: методы и варианты
• Информационная поддержка и автоматизация технологического процесса склада с помощью системы управления складом (WMS)

 Практикум

Упражнение «Решение задачи размещения товаров в зоне хранения с помощью ABC-XYZ классификации»

Упражнение «Расчет себестоимости складских процессов на примере процесса «Отбор товаров» и нескольких статей затрат»

Упражнение «Расчет численности персонала склада»

Упражнение «Расчет количества складской техники»

Упражнение «Расчет площади и стеллажного оборудования склада»

Кейс «Оптимизация складского технологического процесса»