27-28 апреля -«Продвижение, продажа и презентация медицинских услуг»

От Апрель 27, 2020 10:00 до Апрель 28, 2020 17:00
 

Программа семинара

 

Цель семинара:

  • Научиться устанавливать с пациентами контакт, вызвать доверие
  • Научиться определять ведущую мотивацию клиента
  • Приобрести навыки анализа потребностей пациентов дополнительно к анамнезу
  • Освоить технику презентации услуги клиники, в соответствии с потребностями клиента и его ведущей мотивацией
  • Развить умение работать с претензиями и возражениями клиентов
  • Овладеть правильной техникой презентации стоимости лечения и работы с ценовыми возражениями
  • Научиться мотивировать пациента к последующим посещениям
  • Изучить способы формирования базы лояльных к клинике пациентов
  • Развить и повысить профессиональные компетенции администраторов медицинского центра
  • Обучить навыкам самопрезентации и презентации заведения
  • Сформировать умения и навыки, способствующие успешным продажам медицинских услуг
  • Повысить уровень сервисного обслуживания в клинике
  • Освоить базовые техники эффективного взаимодействия с клиентами
  • Узнать способы мотивирования пациентов на приобретение медицинских услуг

 Методика:

Программа обучения включает теоретические знания и отработку практических навыков. Интенсивное обучение, основанное на практической отработке навыков; ролевые и ситуативные игры; групповые и индивидуальные упражнения; теоретические и методические материалы.

 Программа обучения

 1-2 деньПродвижение, продажа и презентация медицинских услуг.

 Медицинская деятельность. Медицинская услуга.

  1. Медицинская организация и медицинская деятельность. Основные принципы оказания медицинской помощи. Понятие медицинской этики и деонтологии.
  2. Медицинская услуга. Правила предоставления платных медицинских услуг.

 Роль и место администратора в структуре медицинского учреждения.

  1. Профессиональный и личный портрет администратора медицинского центра.
  2. Влияние личности администратора на формирование имиджа заведения.
  3. Функции и обязанности администратора в медицинском центре. Расстановка приоритетов при решении задач.
  4. Корпоративные нормы работы с пациентами.

Медицинский сервис и пациенториентированный подход.

  1. Что такое пациенториентированный подход. Основные понятия. Составляющие качественного сервиса.
  2. Правила пациенториентиваронного подхода в медицине. Пациент – потребитель медицинской услуги. Медицинский сервис с точки зрения пациента.
  3. Театр начинается с вешалки, а медицинское обслуживание – с регистратуры. Правила обслуживания пациента в регистратуре МО.
  4. Факторы, влияющие на позитивное отношение пациента к администратору и учреждению.
  5. Стадии взаимодействия с пациентом. Задачи медицинского регистратора.
  6. Типичные ошибки в работе, негативно влияющие на общение с пациентом.

 Продвижение медицинских услуг.

  1. Администратор как менеджер по продажам услуг клиники. Умение ставить и достигать цели.
  2. Различия между продажами услуг и товаров, специфика продажи медицинских услуг.
  3. Ведение пациента на всех этапах: первичный звонок, первичное обращение в клинику, работа с пациентом до приёма врача, взаимодействие после приёма врача в клинике, постобслуживание.
  4. Типология пациентов. Тактика работы с разными типами

Телефонные переговоры.

  1. Стандарты телефонного общения. Правила приема входящих звонков; переадресация; удержание на линии; прощание. Голос и интонации в телефонном общении.
  2. Телефонные переговоры как одна из важных задач администратора МО.
  3. Схема телефонных переговоров с пациентом, при входящем звонке.
  4. Типичные ошибки администраторов в телефонных переговорах.
  5. Как убедить потенциального пациента записаться на консультацию.
  6. Задачи, решаемые с помощью исходящих звонков. Схема исходящего звонка.
  7. Как работать с пациентами, которые не записались на продолжение лечения, отменили прием.

Продажа медицинских услуг.

  1. Встреча пациента. Способы установления контакта. Вербальная, невербальная коммуникация. Техника речи.
  2. Управление разговором. Управление диалогом с помощью вопросов. Правила постановки вопросов. Активное слушание с целью выяснения потребностей пациента. Запросы и потребности пациента. Как использовать информацию, полученную в ходе разговора, с пользой для дела?
  3. Эффективная презентация услуг и заведения. Профессиональная презентация врачей МО. Правила презентации. Разговор на языке пациента. Индивидуальный подход к каждому пациенту. Использование техники «СВ» в презентации.
  4. Работа с сомнениями и возражениями. Виды и причины сомнений и возражений пациента. Техника снятия возражения. Грамотная и уверенная аргументация цены.
  5. На каких фразах подрывается имидж медицинской организации.
  6. Завершение переговоров. Признаки готовности пациента к принятию решения. Правила и инструменты завершения переговорного процесса. Работа с нерешительными пациентами.
  7. Работа с трудными пациентами.
  8. Как завершать обслуживание пациента. Как прощаться с пациентом.

 

Спикеры

  • ФРАНК ЕКАТЕРИНА ВИКТОРОВНА

    ФРАНК ЕКАТЕРИНА ВИКТОРОВНА

    специалист-практик в сфере организации и управления продажами, тренинг-менеджер, консультант по технологиям продаж и ведению переговоров, навыкам управления продажами, развития бизнеса, мотивации персонала, разработка маркетинговых программ, бизнес-планирование


    Образование:
    Алтайский государственный университет, физический факультет
    Международный институт менеджмента ЛИНК, курс: менеджер и организация.


    Дополнительное образование:
    Практики управления "Тренер.2.0"
    Р. Гандапас "Публичные выступления"
    Р. Гандапас "Скрипты и алгоритмы успеха"
    Смильян Морри "7 секретов мотивации"
    Деловая среда от Сбербанка «Школа бизнеса»
    Дж. Максвелл «Законы роста», «Уроки лидерства»
    Б. Трейси «Лидеры. Умение получать результаты»
    М. Шимофф «Путь к позитивному мышлению»
    И. Манн «Маркетинг без бюджета 3.0»
    В. Маринович «Как создать эффективную команду бизнеса, создающую прибыль»
    Семинар «Наука и практика профессионального коучинга» (80 часов) и др.
    «Школа генерального директора»
    Профессиональный опыт
    Практический опыт работы руководителем отделов продаж и сбыта, отдела маркетинга в крупных коммерческих организациях города (сферы: реклама, производство, медицина, торговля, услуги).

    Имеет успешный опыт разработки и проведения собственных тренинговых программ


    Автор и ведущая программ:
    «Этапы продаж»
    «Телефонные переговоры (холодные звонки)»,
    «Телефонные переговоры для оператора call-центра»
    «Работа с возражениями»
    «Работа с сетями. Переговоры с закупщиками сетей».
    «Эффективный супервайзер»
    «Техника продаж для торговых представителей»
    «Секреты розничных продаж. разрешение конфликтов».
    «Продвижение, продажа и презентация медицинскихуслуг. Ключевые навыки работы администратора (регистратора)»
    "Администратор медицинского центра"


    Клиенты образовательных программ (корпоративное обучение и открытые тренинги):
    "Альтерра", "Алтайская бельевая компания", клиника АГМУ, Аско-Мед», Белоярский мачтопропиточный завод , санаторий «Рассветы над Бией» , «ГК Агрохимпром», «Меленка», «Био Бан», «Фрёкен Бок - Алтай», «Экоаудит», «Торговый Дом Сибстекло», «Алтайская деловая компания», «Торговый Дом Консиб Барнаул», Производственная Компания «Континент», «МельСервис», «АБРО-АК», «СибПроектАвто», «СибРегионОпт», «Диаф», «Подкова», «Здравгород» «Авиценна», «Медицинский центр Гармония», Санаторий «Сосновый Бор» Компания «Граф», «Империя пластика», клиника «Пигмалеон», "Здоровое поколение" и др.

     

x
© Your Company. Megapolis 2010-2020