13 сентября "Переговоры в закупках"

Умение вести переговоры — один из ключевых навыков руководителя и специалиста по закупкам, определяющий успех в отношениях с поставщиками и эффективность закупочной деятельности компании. Переговоры - не просто разговор, а ряд продуманных действий, которые должны привести Вас к нужной цели. На нашем семинаре вы узнаете, как добиться успеха в переговорах, как выяснять скрытые интересы представителей поставщика, какие средства влияния лучше использовать, поймете, как противостоять давлению и остановить конфликт. Вы отработаете на практике способы эффективного торга, переговорные инструменты и тактики, узнаете, каким образом можно получить лучшие условия и заключить выгодную сделку.

Этот семинар для вас, если Вы:

• руководитель отдела закупок
• специалист отдела закупок
• руководитель или специалист, который хочет повысить свой профессиональный уровень, получить новые знания и навыки в сфере управления снабжением и закупками

Программа семинара

Подготовка и планирование переговоров о закупках

• Новое определение и понимание переговоров
• Главные составляющие любых переговоров
• Модель и алгоритм подготовки к переговорам о закупках
• Определение цели и задач переговоров с поставщиком
• Определение силы, потенциала и слабых мест поставщика
• Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании
• Подготовка вопросов, разработка сценария
• Типичные ошибки при подготовке к переговорам

Стратегии переговоров с поставщиком

• Мягкие и жесткие стратегии переговоров. Плюсы и минусы
• Основные стратегии переговоров
• «Гарвардский» подход к переговорам
• Специфика стратегий переговоров с более сильным оппонентом
• Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации

Переговоры с поставщиком по телефону

• Специфика телефонных переговоров
• Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
• Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
• Управление голосом

Командная работа

• Как избежать основных ошибок при проведении переговоров в команде
• Планирование командных переговоров. Распределение ролей
• Как успешно провести переговоры с командой от поставщика в одиночку

Управление переговорным процессом

• Основные принципы поведения закупщика на переговорах с поставщиком
• Типы переговорщиков. Характеристики. Способы выявления
• Установление контакта. Презентация себя и компании, создание и использование преимуществ с самого начала
• Прессинг и выведение из равновесия
• Техники общения и тактические приемы
• Приемы и методы текущих переговоров с поставщиком
• Баланс сил на переговорах – как не «надорваться» в ходе переговоров

Манипуляции и противодействие им

• Тактические приемы менеджеров по продажам
• Виды, методы и механизмы манипуляций
• Способы выявления манипуляций
• Противодействие манипуляциям

Завершение переговоров

• Как определить когда переговоры пора заканчивать
• Получение обязательств от поставщика, фиксация достигнутых договоренностей

Практикум

Видео-кейс «Нежданные переговоры. Перехват инициативы»

Упражнение «Перевод слабых сторон компании в сильные стороны»

Упражнение «Мой стиль ведения переговоров»

Переговорные поединки «Поставщик – Закупщик» по конкретным ситуациям

Видео-кейс «Командные переговоры»